「快来掌柜」用自营模式、以规模优势帮下游小店链接上游厂商及一级经销商、并搭建采购平台
中国有将近700万夫妻店、小型便利店，这些不起眼、总量庞大的小店贡献了零售渠道近40%的出货量。但这些小店信息化严重不足，传统进货模式下，店主们需要跑不同批发商进货，或者打不一样的电话才能订到所有门店需要的产品。对于店老板来说，是件耗时、繁琐的事情。
采访林小海：零售通如何平衡传统经销商和品牌商的关系？
采访林小海：零售通如何平衡传统经销商和品牌商的关系？问：零售通的盈利点主要面向品牌商，小店的设备费用可以忽略不计。但对于传统的省级市级经销商来说，零售通相当于是竞争对手，你如何看待他们？林小海：我觉得零售通平台是品牌商跟经销商数字化转型的末班车。因为经销渠道正在发生很大变化，大
且每次从上游供货商处进货时由于体量小、订单少而导致缺乏议价能力。据悉采购往往会花去店主50%以上精力。于是很多企业开始瞄准“为中小企业、夫妻便利店提供服务”市场。
目前主要有两种思路：一种是以阿里零售通、掌合天下为主做撮合连通的，以抽佣返点为盈利模式；一种是以天猫小店、京东便利店、中商惠民为主做自营改造的，以进出差价为盈利模式。
快来掌柜是一家采取自营模式的、从快消品消费品领域切入的、为华东区域内中小夫妻店便利店提供货源的 B2B 贸易平台，帮助下游小店链接上游厂商及一级经销商、并搭建采购平台。
聚体操作流程和其他商家差别不大，快来先把供应商、厂商的货源拉进公司的自建仓库，小店店主通过 APP 下单后仓库即可发货，第二天即可把货物送达至零售店店主端。物流方面采用了分包模式，小来同时控制了150辆配送车，供应商使用 PC 端操作而零售店店主则运用 APP 来完成下单。
目前这只是快来计划当中的第一步战略——为小店搭建一站式的采购平台，让零售店店主把精力从“进货”这件事上挪开，将采购行为在线化。
当平台积攒了足够的用户数据后，快来会以此为基础开展其他业务。比如供应链金融、小店贷款、货款贷款、房租贷款等，并依据大数据为小店提供相应的选品支持。未来还会搭建 B2B2C 平台，为夫妻店搭建线上店，把货直接卖给 C 端，将小店变成快来的“前置仓”。
目前快来主要在上海开展业务，通过两年时间获取上海10万家店中的2万家，月交易规模突破四千万，按创始人郑雷的原话来讲，“其他做 B2B 公司的总量加起来还没快来大”。
看到这里相信大家会有疑问，如果大家玩法、业务逻辑都没有区别，那么该行业中的玩家要靠什么来决出优劣，难道这又是一个靠资金、靠补贴、靠价格战的老套故事？如果这样，启动资金只有700万的快来是如何在两年时间，将业务规模超过中商惠民、易酒批等竞品的，要知道这两家在创始之初所募集到的资金可远超快来。
不同于 B2C 价格战， B2B 主要靠效率
为何打了一场“以少胜多”的战役，郑雷总结了以下几点：
1、在线支付。
看似简单的4个字，带来的是整个行业效率的提升。因为传统小店进货方式均为“货到付款”，店主下单后物流人员再从仓库处拿货，店主收到货付款，工作人员再把钱存至银行，平台只能2-3天后才能把账上的钱周转开来。
而如果用“在线支付”模式，“前一分钟店主付款，后一分钟平台就能使用这些钱”，而上游供应商的账期约为一个月，也就是说一月后平台才需支付供应商款项。在此期间，快来可以用这些钱来完成一系列操作，比如产品开发、进货。
对此，郑雷表示也有点“歪打正着”的意思。
其实这样做也有点无奈，因为2年前大家刚进驻上海时，中商惠民拿着5000万元的初始资金而我们只有700万元。所以只能通过杠杆把资金盘子做大，资金只有流动起来我们才能完成高速扩张、开发产品等一系列操作。
2、地推人员无需维护存量客户，只要开发新客户就好。
很多销售人员80%的精力用于维护，而只能腾出20%的精力开发新客户。这是因为商家起订单时只能依靠销售人员一家一家地去催，“老板下个订单吧，我们这有优惠”。而快来平台上的2万商家完全是“按需进货”，只需在 APP 上操作就好。只有哪家零售店出现异常时销售人员才会上门维护，所以销售人员的大部分精力都用于“维客”上了。
3、城市包围农村
快来采取从市中心铺设零售店、再慢慢往周边蔓延的方式。因为市中心零售店数量多、密度高，供应链成本越低（一次可以送好几家）。据悉快来的物流成本占到总成本的3.5%，而对手基本在 5%-6%之间徘徊。
总之 B2B 不像 B2C 一样是场短跑，谁更有钱就能快速铺设市场（比如饿了么、美团），该市场要求更多的是能否提升商户的效率，解放其精力，才能对其产生更多的粘性。
盈利模式
包括了交易差价，集采商品、临期商品、OEM 商品所带来的交易差收入。快来还会和第三方供应链完成一些合作，比如帮助上海深兰科技做一些机器后端的运维工作、以及为前端商品选品。
目前快来主要在上海开展业务，月交易规模4千万，获取了2万家中小便利店、夫妻店的资源。目前主要在上海开展业务，但也已经开始向杭州、苏州等地深入。
董事长郑雷曾有过1次成功创业经验，3年上市公司公关顾问工作经历，8年北大方正核心产品开发项目管理经验，团队拥有15年稳固合作的基础。1996年进入中国联通上海分公司，主要从事上海地区移动及数据通信业务的市场开拓，渠道管理，市场规划等部门。
为什么京东、阿里这些大户抢不走快来的夫妻便利店
2016 年上半年中国网络零售额同比增长 28.2%，相比 2015 年全年的增速明显放缓，这也是近五年来，网络零售增速首次跌破三十个百分点，线上零售实际上已经开始进入瓶颈期。所以阿里、京东近些年来在疯狂抢占线下夫妻老婆店。但为何快来却在上海占据了如此之大的市场份额呢？
郑雷如是说道：
很多厂家其实对阿里、京东这种大厂是抵制的。因为怕一家独大后导致厂商处于弱势地位。而且强龙难斗地头蛇，这种一个一个跑线下夫妻店的脏活、累活，未必是巨头之所长。
所以 B2B 的未来究竟是一家独大还是百花齐放，仍有待时间给出答案。我个人来说，更加倾向后者。
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2018-05-08 浏览:2102
