2018年农历春节将近，杭州各种会议、论坛密集，阿里人、老阿里人和在“阿里圈子里讨生活的人”聚集在这种场合，洽谈合作、交换情报。拼多多是一个少不了的话题。
“别看阿里这么大规模了，但其实一直很警惕，一旦对它有威胁的都要灭掉，尤其是涉及到核心电商业务的”，一位老阿里直说。这次拼多多的出现，“淘宝现在应该是非常焦虑的”。
导致焦虑的很大一部分原因是，事态发展得实在太快了，出乎所有人的意料。
同行感到惊讶。“2017年初拼多多的月GMV才20亿，当时已经觉得不得了了，到年底月均100亿了大家就直接傻眼了。后面每一个大活动又上一个台阶，最近我听到的数据是快月400亿了。”2018年2月底，环球捕手创始人、原淘宝金冠卖家李潇一直认为，年GMV 100亿就已经是一个“坎”了，毕竟京东电商业务做了6年才年GMV过100亿，但这个坎拼多多早已大步迈过。
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投资人没料到。“它发展的确超出我的预期，要说没有那就是骗人的，它肯定是给我们带来了很大的惊喜的”，高榕资本创始人张震说。经拼多多天使投资人孙彤宇介绍，高榕资本从A轮开始投资拼多多，目前是拼多多股东里持股比例最大的机构。张震说高榕会持续跟投，直到IPO。
连拼多多创始人黄峥自己也是有点意外的。“从增速上面来讲，确实我们自己也是一定程度上惊讶了。”2016年年底，拼多多月GMV 20亿，黄峥在接受媒体采访时说，他预计半年至一年后这个数字会达到40亿。显然，后面的发展再一次远超他自己的预期。
陆成是第一批进驻拼多多的卖家，同时也是淘宝多年的卖家。2015年年中的一天，他被一个老朋友拉进一个微信群，这也是拼多多最原始的卖家与小二交流群，除了他里面还有2、30个淘宝卖家。“当时纯属是朋友间帮帮忙，完全没有想到后面发展这么快”，他总结拼多多快速蹿升的原因是——“爆款+低价+免佣金+社群”。
免费上首页、免佣金是对商家最大的诱惑。到拼多多成立的时候，卖家运营淘宝、天猫店的各类费用已经占到了商品价格的3成左右，成本占比已经相当高。行业流传的一个说法是，只有20%的卖家是可以赚钱的，另外80%都是“陪跑”。“所以这个时候出现一个新平台，卖家肯定是愿意尝试的。”陆成说。
拼多多也改变了社交电商的定义。在此之前，电商行业的有识之士们一直对微信的社交流量抱有期望，希望这种低成本的大流量平台上能长出点什么，但在拼多多之前，微信上卖货量最大的，都是诸如面膜这种暴利产品的传销式案例。
拼多多的厉害之处，在于用拼团这种模式来撬动了大家在微信上分享凑单的欲望，而撬动的基础，则是“爆款低价”。
首先，拼多多的价格一定要比淘宝低，甚至比阿里巴巴低，还包邮，这是原则。“每个商家上来，先亏上3-5万的货值，比如成本9块的，拼多多要求卖6块，来帮助平台拉流量”，陆成说，这是免广告费、免佣金的代价。
在淘宝的教育下，“小亏是亏，大亏稳赚”早已是行业透明的走量铁律，而一旦悟出这个道理，在什么平台做都是通的。 擅长“玩流量”的商家对这样的套路十分熟悉，他们非常清楚怎么做到更大的交易量来获取利益。
第二，最好是对标淘宝、天猫的爆款，因为对于消费者来说，淘宝爆款的吸引力和信任度比较高。最典型的是，淘宝卖19.9的商品，拼多多上腰斩到9.9。即便是现在，中国市场上低成本、甚至零成本的货品还是大量存在的，比如赠品、尾货、库存，而这些货品的市场同样广大。
“爆款的概念是什么？比如2017年拼多多上的卫衣，只要能上，一款就卖几十万件”，一位拼多多卖家，也是老阿里人告诉36氪，去年年中的一段时间，广州沙河和十三行的卫衣都被拼多多卖家拿空了，即便如此，当时还有很多卖家后来因为缺货、没法准时发货被拼多多重罚。“可见拼多多的量起来的多快”。
在低价爆款的基础上，拼多多的爆发，更关键的原因是赶上了微信支付的红利爆发。2014年底，微信支付通过春节发红包逆袭了支付宝。大量尚未被淘宝和支付宝圈住的人，通过微信零钱包和拼多多第一次接触了网购。
“微信真实用户有8亿多，不识字的和抱在手里的小孩子除外，基本上算是全民覆盖了，而支付宝用户是4.7亿，中间差的5亿就是拼多多的用户。”李潇说。此时，拼团这种并不算新颖的做法就为拼多多带来了可怕的用户裂变。
一家投资行业机构对于拼多多的用户调研显示，拼多多上有三类典型的人，第一是原来没有在线上购买过东西的；第二是过去知道淘宝也花过钱，但是没有形成习惯；第三其实就是淘宝用户。淘宝正处于一个迭代的过程，里面会有一些人溢出到拼多多。
“当然，拼多多在产品运营上也做得非常到位，比如iPhone 7刚出来的时候，一元抽奖拉用户，我记得当时是破百万的数据；还有色彩夸张的、适合4、5线城市用户的设计和玩法……”陆成的感受是，到了2017年，拼多多已经是一个对卖家举足轻重的平台了，在规则制定上越来越强硬，“换句话说，它不缺商家了”。接下来拼多多开始在各大热门综艺打广告，希望树立品牌知名度和美誉度。
从0到月GMV 400亿，拼多多显然已经走过了大多数公司都没法跨越的一步。但时至今日行业对它的评价仍是毁誉参半。
“很可能就只是一时热度”，一位阿里离职高管认为，一开始拼多多为了在夹缝中寻找一丝机遇，很明显要走先发展、再治理的路线，所以当初淘宝趟过的坑，都会一一与拼多多相遇，比如治理假货、平台规则如何平衡利益、物流与服务，以及最终如何提升客单价。“这个过程会很痛苦，淘宝那个时候电商还不成熟，所以后面做客户分层还比较顺当，现在拼多多要再做，代价会很大”。
“要做成一个电商平台，太不容易了。它（拼多多）现在就是一个早期公司，很多坎还没经过，未来就要看它的造化了，如果能做到中国电商TOP3，那我觉得就足够lucky了”。张震对36氪说。
“我觉得拼多多是能做大的，我讲一个细节，我们之前也做一个拼团，多小的竞争对手，他们都有人在研究，做价格对抗。另外，黄峥这个人，他在公司月GMV几十亿上百亿的时候还是很有危机感，还是创业者的心态，那说明他心中的盘子是万亿”。李潇说。“但最终能起来还是借势，他就是这股势头里翅膀最硬的鸟”。
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